יום שני, 21 בינואר 2013

תגמול לקוחות על חוסר נאמנות בענף סוכני הנסיעות.




 מותו/לידתו של ענף סוכני הנסיעות

"התחרות הו התחרות הזו כל כך קשה לי אמר לי הסוכן. אחד אוכל את השני את השלישי. מה יהיה עם התחרות הזו? איפה הימים בהם היו לקוחות נאמנים איפה? הלכו כולם לדיגיטל. הלכו לדיגיטל. או הלכו לג'מבו". (שזה משל לחברות התעופה שמזנבות בסוכנים בהציען כרטיסי טיסה און ליין).

"ואולי", אמרתי לסוכן, "אולי כדאי לתגמל את הלקוחות על חוסר הנאמנות שלהם? אולי אם תסתכלו מסביב כולכם, כל הסוכנים, תגלו שביחד יהיה לכם יותר קל ליצור נאמנות לכלל הענף שלכם? למקצוע שלכם. לאישיות שלכם. אולי במקום להילחם אחד בשני, תעזרו אחד לשני בהשבת הלקוחות אליכם, בהמחשת הערך הגדול שלכם? כך שלפחות הלקוחות יישארו אצלכם במקום לנדוד למתחרים האמיתיים שלכם, חברות התעופה ואתרי קניית הכרטיסים והמלונות והרכב?"

"לתגמל את הלקוחות על חוסר נאמנות? אמר הסוכן. אתה השתגעת? ואני יודע שאתה הולך לתת לי דוגמה אז קדימה".

ענף בתי הקפה באנגליה סובל מחוסר תשומת לב שכן הבריטים מאוהבים בתה ואינם מודעים לעולם הקפה העמוק והעשיר ולעובדה שלהכין קפה צריך לדעת. מקצוע לכל דבר. במקום להילחם אחד בשני ואחד על לקוחותיו של השני, הפיק Prufrock Coffee  אחד מבתי הקפה הידועים בלונדון כרטיס "נאמנות" שמתגמל לקוחות על חוסר הנאמנות שלהם. "לך מפה ותחזור אחרי שכבר חקרת כמה בתי קפה אחרים, אומר Prufrock  ללקוחותיו. ענף הקפה הגיע למסקנה שבכדי לחנך את הבריטים אוהבי התה ליהנות גם מקפה משובח יש צורך להתאחד. כדי ללמד אנשים את ההבדל בין אמריקנו, לאספרסו ולסוגי פולים של קפה צריך לאחד כוחות. ברגע שהלקוח חוזר מטיול בין בתי הקפה השונים הוא יקבל כוס קפה חינם ב Prufrock . יותר קפה = פחות תה.




אפשר לחשוב שהאחווה והתשוקה יחד עם השיתוף בידע ובהנעה לפעולה של קהל שלם הם אנטי תזה לחושים עסקיים בריאים ותחרות אכזרית אבל הם הם אלה שיכולים להניע קהל לקוחות לחזור הביתה. הסיפור הוא סיפור הבחירה בקלפי בכל מחיר. זה לא משנה עבור מי תצביע העיקר שתצביע. תישאר בתוך המשחק.

והסיפור של ענף סוכני הנסיעות והתיירות  הוא להשאיר את הלקוחות שלהם בתוך המשחק. בכל מחיר. גם אם צריך פתאום לאהוב אחד את השני. לפרגן.

יום רביעי, 9 בינואר 2013

תביאו שלושה תביאו ארבעה תביאו חמישה רעיונות ותהרגו חלק בדרך.




חוק הברירה הטבעית של הרעיונות (מנסיוני האישי ונסיונו של עץ הליים). 

נתחיל בסיפור. יעני משל.

בגינה של השכנים שלי יש עץ ליים מיניאטורי. 

אני רואה אותו בכל יום. אני רואה את השכן שלי מעניק לו המון אהבה ותשומת לב. 
והעץ, יש לומר, עצונצ'יק, מייצר בתמורה כל שנה המון המון ליימים קטנים.

אבל 90% מהם לא גדלים לגודל של יותר מאפון. ואז נופלים. ומתים.


זה מבאס את השכן שלי. מאוד מבאס. עד שהוא הבין מה נהיה פה.

יצא לנו לדבר על זה.

"אני עוקב אחרי העץ כבר כמה עונות ובסוף הבנתי שזו הדרך של העץ שלי לייצר אחלה של ליימים. בהתחלה הוא מייצר המון ליימים קטנים מאות. נותן מאמץ גדול שיהיו הרבה על כל ענף. ואז נותן לחלשים ליפול מעצמם ומשקיע את המאמץ רק בטובים ביותר" כך אמר השכן.

איך יודע העץ אילו ליימים יהיו טובים לכשיגדלו ואילו יהיו נפלים? 
לצמחים יש יכולת קוגניטיבית לדעת מראש (תראו את הדרך שבה החמניות בשדה מפנות את פניהן אל השמש ועוקבות אחרי מסלולה במשך היום). 
עץ הליים אולי לא" יודע" כמו שאנחנו יודעים דברים אבל, ה"ליימיות" שלו, 
הזהות שלו אם תרצו, טמונה טוב ב- DNA שלו כך שהליימים הכי טובים הם 
אלו שהופכים לבוגרים בשלים ומלאי מיץ וטעם.

ליימים כמו רעיונות.

שווה לזכור את המטפורה הזו כשבאים לבחור רעיונות. מי יוצא להורג ומי יוצא לאור. 

תבינו את ה DNA שלכם

מי אתם? מה המותג שלכם? מה הקשר ביניכם? יותר קל ככה להחליט אילו רעיונות לפתח ואילו לזרוק.

תעשירו ותזבלו את ה"אדמה" שלכם. (זבלו זבלו חופשי)

כל המוני הרעיונות "החדשים" שיהיו לכם, יהיו תמיד זיווגים מוזרים של כל מיני דברים שיש לכם בראש. תדאגו שיהיו לכם המון דברים בראש, מכל מיני מקומות, אנשים, תרבויות, שטויות ומה לא. תעשירו את המוח וכך תוכלו ליצור עושר רב של רעיונות התחלתיים.

שימו את הרעיונות שלכם בשמש

מעט מאוד דברים גדלים בצל. רק אם תוציאו את הרעיונות שלכם לאור, לשמש, לחוות דעת של אחרים (וזה לא אומר לנהוג לפיה חוות הדעת הזו אלא רק ליצור ביקורת שתניע אתכם לחשוב שוב או להיות יצוקים עוד יותר בדעתכם), תוכלו לדעת מי מהם ישרוד ומי לא.